EasySelling销售赋能中心院长文章，是从专业销售方法的角度，诠释从“销售入门者”到“销售精进者”的专业能力图谱。现在，是时候和大家来详尽探讨一下：销售团队管理者应该具备怎样的专业修为，才能成为一名优秀的“销售指挥官”，带领团队实现销售业绩的可持续提升。销售团队管理者历来大多是从个人业绩优秀的销售精英中选拔，其个人业务拓展能力很强，但对如何开展团队管理与业务管理、如何激发团队的战斗力，以及如何进行销售人才的选育用留知之甚少。仅靠个人直觉，缺少流程章法的管理方式势必会让团队效能起伏不定，事倍功半。销售团队也与企业中的其他行*性或职能型团队有很大不同，其作业方式的灵活性，拓客场地的多变性，以及面临业绩目标实现的短期压力，都令销售团队的管理模式更具挑战性和不确定性。如何“以确定性的规则应对结果的不确定性”，应成为销售管理者为之努力的方向与奋斗的目标。EasySelling销售赋能中心对企业销售管理模式做了大量的样本采集与深度研究，将销售负责人的专业胜任力归结为两大范畴：团队管理者和业务管理者。前者聚焦对“人”的管理、后者聚焦于对“事”的管理。人对了，事就对了；事对了，人就会表现的更高效能。我在文章中曾经提到，销售人员在学习销售技巧之前，先要学好产品知识与相关的技术知识。现在，我同样需要强调：销售管理者在学习销售管理方法之前，先要和自己麾下的销售人员一起，学好一种科学的销售方法与销售技巧。道理很简单：如果你的团队内部缺少统一的销售语言与行为标准，再高明的“管理方法”也会沦为无源之水、无本之木。因此，如果你团队中的销售人员有机会被安排参加某次系统的销售实战方法课程，你千万不要因管理者的身份而将自己置之度外，反倒要更积极和主动地参与到学习之中，要比你的部属学得更好更透彻，这样才能率先垂范，督导大家更好地学以致用。接下来，我们就来为大家一一揭示销售团队管理者的胜任能力图谱。
成为专业的“业务管理者”
绝大部分的销售团队管理者，除了个人业务经验较为丰富之外，对如何开展科学和系统化的业务管理活动却所知甚少，仍然停留在用个人直觉与勇气来指导业务工作的初级状态。当队伍很小时，尚可以一己之力达成业务目标。但当团队越来越大时，就会愈加力不从心，举步维艰。我们建议大家可以从以下方面快速“补课”，成为专业的“业务管理者”：
区域营销与客户覆盖计划制定我们常说“凡事预则立，不预则废”，有好的计划，才有好的执行与好的结果产生。那种“先出拳再想拳法”的行为，固然勇气可嘉，但却极有可能造成资源浪费与徒劳无益。优秀的销售管理者，应该是制定区域营销与客户覆盖计划的高手。
这其中，包括但不限于进行目标客户画像与客户群体定位、客户合作潜力评估与客户分类定级、新客户的开发策略、老客户的维护策略、市场活动的规划与执行等等。如同现代战争多采用海陆空协同作战模式，我们的业务拓展手段也不能过于单一，必须建立起“市场+销售”资源联动的展业模式。
销售漏斗管理与目标达成策略
顾名思义，销售漏斗的形状像一个上下翻转的梯形。销售机会从漏斗顶部进入，按照销售流程执行的步骤自上而下地推进，直至成功穿透漏斗底部，形成签约与结案。而一部分商机也会因各种原因导致丢单，中途便流失出漏斗之外。
销售漏斗与销售流程的关系密不可分。销售流程是从微观的角度，定义商机推进过程中的关键步骤与关键销售活动，